谈Offer 如何杀价(基本理论)

选好地区，看好房子之后，紧接着就是要谈价格。（下Offer要及时，几次买到好的物业，都是比别人要快一步的结果）。对于成交价究竟会是多少，买的合算不合算，或者是卖的价格好不好，常常困扰着我们。

理论上讲，每栋房子的价格， 应该是其市场价值的反映。但是其市场价值究竟应该值多少呢？怎样去判断其市场价值？

市场价值是一个房子，在一个公开的市场上，公开了足够长的时间而形成的。

成交价格有可能高于市场价值，有可能低于市场价值。那么在实践中，叫价是怎样形成的？

1． 同一区域，相近时间内，和同一类房子相比，而得出的价格。
2． 如果是没有参照物，通常采用成本法；建房子，或者卖房子花了多少钱，再加上合理的升幅，银行贷款利息，买卖费用，而得出的价格。

买家也是通过同样的方法得出的比较价，那么双方应该顺理成章的同意该价格吧？

其实不然，看看历史成交纪录，不难发现，一部分成交价和叫价相差无几，一部分高于叫价，一部分低于叫价。

作为买方经纪，如何为买家争取到好的价格呢？

了解该地区，了解该类型物业是基础，对该地区，该类型物业如果很熟悉，在对价格的把握上，会很有信心。那么在对买方指导时，会使买方信心倍增，试想，如果经纪都无成竹在胸， 又怎么能帮到客人？客人又如何信赖您？

要敢于“杀价”。 这一点也是建立在对该物业了解的基础上。有的物业卖了很长一段时间，不见得是物业本身有问题，而是经纪或者买家经验不够老到。明明喜欢，有时会被价格吓退。 成熟的经纪应该告诉客人可能的成交价，以便客人在预期的价位买到更好的物业。

购买商业物业时，对物业之上生意的了解，对物业回报率的了解，占了相当大的比重。只有对回报率，对生意有把握，有信心，才会知道物业的价值所在。一个加油站物业，在有经验的人眼里，可能值两百万，而不懂经营的人就很难下决心。

总之，经纪应该让客户敢于下Offer, 而对于“度”的把握，应该是：买家感到高了一点儿， 卖家又觉得低了很多。